Le SEA est un moyen de communiquer sur google en utilisant la publicité payante (Adword) mais implique un coût d’acquisition de chaque nouveau client. C’est le complément du SEO (référencement naturel) en attendant que le référencement naturel fasse son effet …
Combien coûte un nouveau client à votre entreprise ?
Le coût d’acquisition client (CAC) est le montant que votre société investit pour recruter un nouveau client.
Soyons honnête : aucune société ne calcule (correctement) cet indicateur pourtant pertinent, mais restons sur des principes de base sans entrer dans les détails de l’ensemble des ressources à dépenser pour acquérir un client et restons dans l’ordre du “facilement” mesurable.
Comment calculer le coût d’acquisition ?
Avant de chercher un coût complet commencez par un coût partiel, sur une période donnée, faites la somme de vos dépenses Ventes et Marketing (Publicité, achats d’espaces, cadeaux clients, salaires, commission, primes, déplacements, création de devis, réduction concédée … ) et divisez la par le nombre de nouveaux clients sur la même période.
CAC = Dépenses Ventes et Marketing / Nouveaux clients
Quel est le coût l’acquisition d’un nouveau client sur Internet ?
A la différence d’une activité « traditionnelle », la part du coût d’attraction du futur client est plus importante, il faut faire venir son client sur le site, mais pas uniquement. Il faut faire venir des internautes à un « endroit » précis, pour effectuer une action de tout type, sauf un achat (même si au final c’est le but recherché), il faut donc lui « montrer le chemin » dans le dédale d’informations de votre site et de la toile.
A distinguer :
- le lead : c’est la démarche d’attraction du prospect vers le site web (site e-commerce, site informatifs, catalogue en ligne …) amenant ce prospect à mener une action qui va permettre de le connaître et de créer son portefeuille prospects avant qu’ils aient fait leurs premiers achats (inscription à une news letter, demande devis, participation à un jeu, adhésion à un groupe d’amis …)
- l’acquisition d’un nouveau client: elle se caractérise pour le client par une action d’achat
Exemple de calcul du CAC pour une opération isolée avec LEAD :
Si vous investissez 100 € en campagne de liens commerciaux chez Google Adwords, pour obtenir 20 inscriptions à votre newsletter, le lead vous aura coûté 100 / 20 = 5 € par prospect acheminé sur votre site via la publicité.
Si seulement deux personnes achètent un produit ou un service, le CAC sera de 100 / 2 = 50 € par client acquis.
Remarques sur le coût d’acquisition:
Dans l’exemple ci-dessus il n’a pas été pris en compte le temps passé à gérer la campagne, la création d’une page d’atterrissage pour la campagne etc… En général, il est reconnu que sur le web, le coût d’acquisition d’un nouveau client est trois fois plus élevé que le coût de la fidélisation du client, sur le long terme ce rapport sera modifié.
Déterminer le montant des investissements à réaliser pour vendre ses produits ou services dans le cadre d’une campagne publicitaire sur Internet
Le CPC (Coût Par Clic) qui est le mode de facturation le plus utilisé par les agences publicitaires est souvent la référence qui vous permettra de budgéter le coût de votre campagne.
Il est impératif pour cela d’avoir en tête qu’il vous faut savoir mesurer le taux de transformation entre le nombre de clics (sur l’espace publicitaire) et le nombre de ventes que vous ferez. Il est différent d’un secteur à l’autre, il dépend aussi de la nature et de la qualité de la page d’atterrissage ( page où arrivera l’internaute) et de la facilité qu’aura l’internaute à trouver les informations nécessaires pour faire un acte d’achat (prix du transport et des services additionnels, réalité de l’offre commerciale, … ).
Evaluation du coût d’une campagne avec un CPC
Dans le cadre d’une publicité facturé au clic ( CPC ), prenons l’exemple de la vente de paires de chaussures :
Objectif en terme de CA à réaliser : 10 000 €
Estimation panier moyen par internaute : 100 €
Ventes nécessaires pour atteindre l’objectif : 100
CPC proposé par l’agence de publicité : 0.90 €
Taux de transformation estimé : 2%
Nombre de visiteurs nécessaire ( 100/0.02) : 5000
Coût de la campagne ( 5000 x 0.90 €) : 4500 €
Soit 45% du CA à consacrer à la campagne publicitaire !
Le CAC pour cette campagne si l’on considère que chaque client est un client unique est de : 45 € par nouveau client.
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